Эта книга идёт у меня в моей «внутренней картотеке» (в смысле, в голове) под кодовым названием «Сьюзен». Уж больно много похожих названий, впору запутаться – «Психология влияния» и «Психология убеждения» Чалдини, а тут «Законы влияния» Сьюзан Вайншенк – и оформлена так же. Видимо, «Манн, Иванов и Фербер» решили их издать серией.
Подобная тема (влияния, убеждения, воздействия на людей) интересовала меня всегда с нескольких точек зрения. Во-первых, как переговорщика, продажника и маркетолога (да, здесь все в одну кучу, потому что конечная цель всех трех ипостасей – убедить людей купить). Во-вторых – как человека, живущего среди людей и активно общающегося. Ведь мы все – социальные животные, мы много взаимодействуем в быту и нам порой важно влиять на наше окружение. А в-третьих – с точки зрения моей нынешней профессии бизнес-тренера и консультанта, то есть специалиста по обучению и развитию людей.
Вот с этой – третьей- точки зрения я и напишу отзыв на книгу Сьюзен Вайншенк «Законы влияния», и уместив полезные цитаты из книги, и наложив их на свой тренерский опыт. Вдруг будет полезно начинающим (да и опытным) тренерам?
- Сьюзан: «Дайте людям почувствовать свою связь с коллегами, и они станут работать лучше».
Этот закон ни для кого не новость – как вы помните, потребность в принадлежности есть в пирамиде Маслоу, о которой сегодня знают даже младенцы.
Когда собирается тренинговая группа, даже корпоративная – то есть знакомые между собой люди – всегда у участников возникает некоторое чувство неловкости, стеснения. Они не знают, чего ожидать от тренера (вдруг будет «морщить»?), они переживают, что сейчас выставят напоказ какие-то их промахи, будут оценивать – возможно, не всегда корректно. Ещё и двойку в дневник влепят и родителей в школу вызовут.
Вот здесь и важно создать ощущение принадлежности к единому сообществу, где все работают вместе – тренер и команда. И тренер играет на стороне команды. Сюда и несколько слов тренера о формате тренинговой работы, и установление правил (например, корректной, безоценочной обратной связи), и упражнения-ледоколы, чтобы группа «завелась», заново перезнакомилась.
К слову, создание новых связей в тренинге, как неформальных (дружеские отношения между участниками, которые раньше работали в одном коллективе, но не дружили), так и формальных (нахождение новых деловых партнеров в открытой группе) – всегда отличный побочный эффект тренинга. Так что не жалейте усилий на удовлетворение потребности в принадлежности. Даже если в тренинге что-то пойдет не так – у участников всегда останется дополнительный результат в виде новых связей.
- Сьюзан: «Чтобы заставить людей сделать то, что вам нужно, сначала объедините их в группу с помощью смеха или синхронного поведения».
Подготовку к каждому своему тренингу я начинаю с сайтов анекдотов. Я всегда отыскиваю подходящий анекдот по теме, и именно с него начинаю свой тренинг. Кстати, это не только попытка расслабить людей, заставить их рассмеяться, но и проблематизация всей темы (обожаю приёмы «2-в-1»!).
- Сьюзан: Чтобы заставить человека создать новую привычку, придумайте для нее сигнал и вознаграждение».
Вопрос результатов тренинга – самый больной и проблемный. Он настолько проблемен, что сейчас в социальных сетях можно увидеть много возгласов типа «почему у нас столько бизнес-тренеров, а бизнес не развивается?»
И действительно – почему?
Я давно пришла к выводу, что самомотивация – штука, доступная далеко не каждому. Даже самые, казалось бы, ответственные и продвинутые люди, с набором лидерских качеств, время от времени нуждаются в волшебных пенделях и «поглаживаниях» от кого-то другого. Не устаю повторять, что это просто особенность нашей психики – она защищается от любых изменений. Именно поэтому участникам нужно помогать внедрять изученное в тренинге в свою практику. У внутреннего тренера есть для этого ресурс присутствия в едином рабочем поле с участниками. Он может «в поле» создавать сигналы своему подопечному (помните эпизод из фильма «Девчата», где подруга Тоси отчаянно подает ей сигналы к правильному поведению с возлюбленным – «Кхы-кхы!»?). Всего лишь слово или жест от наставника – и у подопечного меньше возможностей «слить» внедрение. А после внедрения – похвала!
- Сьюзан: «Чтобы создать новую привычку, прикрепите её к уже имеющейся».
Классная мысль! Продолжая тему внедрения изученного, скажу, что вот у внешнего тренера ресурса проследить за закреплением результатов меньше. Но он может помочь участникам (при условии, что они замотивированы… И кстати, очень часто тренер способен незамотивированную изначально группу зажечь тренингом). Помощь будет заключаться в выявлении уже существующей привычки участника и создания вместе с ним механизма «готовая привычка+новая привычка=закрепление».
Как это сделать технически?
Такой механизм описала мой учитель Татьяна Грязнова в своей книге «Золотая шкатулка бизнес-тренера». Она приводит пример, когда компании нужно было заставить продавцов говорить клиентам фразу «Спасибо, что выбрали компанию ХХХ». Так вот тренер уже в тренинге ввел правило – участники после каждого своего высказывания должны были добавлять эту фразу. Так тренер использовал правило, которое упоминает Сьюзан Вайншенк, слегка видоизменив его – прикреплял новую привычку сначала не к старым привычкам, а к часто повторяющимся действиям. Так как обставлено это было как игра – включился и эмоциональный компонент. В обратной связи к тренингу участники все как один написали: «Спасибо, что выбрали компанию ХХХ!»
- Сьюзан: Людей легче заставить делать то, что вам нужно, когда вы вынуждаете их публично демонстрировать свою приверженность.
Отличный мотивирующий прием. Много лет назад моя коллега Аня скинула изрядное количество лишних кг, всего лишь обозначив свое намерение у себя в блоге и организовав на нём тотализатор.
Как мы можем пользоваться этим в тренинге?
Каждый тренер знает, что одним из важных структурных моментов тренинга является сбор запросов участников и выявление целей, с которыми они пришли. Чего уж греха таить, многие игнорируют эту процедуру или исполняют ее по принципу «просто чтобы было». При этом она напрямую может повлиять на конкретные практические результаты ваших участников (а значит и ваши как тренера). Заставьте людей обозначить свои цели прилюдно, проговорите им, что вы создадите им в тренинге условия, чтобы они как следует поработали на свои цели, возвращайте их к целям по нескольку раз за тренинг (для этого надо, чтобы цели были зафиксированы письменно и находились все время на плакате в обозримом пространстве. Известно ведь: написано пером – не вырубишь топором). И в конце потребуйте отчет – как они поработали на свои цели, что именно они сделали для их достижения, насколько достигнута цель, что ещё они могут сделать для ее достижения?..
- Сьюзан: Когда люди записывают свое мнение от руки, их приверженность написанному оказывается сильнее.
Этот закон можно расширить и оформить в истину, которую знает каждый тренер: люди лучше усваивают в принципе то, что создали (оформили, додумались) сами.
Я долго в тренингах игнорировала индивидуальные письменные задания, считая, что они не для группового формата. Однажды осторожно попробовала внедрить – и была потрясена результатом. В обратной связи люди отметили тему, которую мы таким образом прорабатывали, как одну из наиболее интересных и полезных в том тренинге. (Прорабатывали мы подготовку к переговорам и создание сценария-прогноза переговоров).
- Сьюзан: Тщательно выбирайте метафоры, которые вы используете при описании ситуации. Метафоры позволяют придать поставленным вопросам нужную остроту, влияют на человеческое восприятие и итоговый результат.
Здесь вспомнился случай из практики продаж одного моего клиента. Сеть бутиков по продаже женской одежды. Дама меряет элегантное платье. Продавец уже несколько аргументов привел в защиту товара. И решил «добить» покупательницу:
– А вы чувствуете, какая ткань мягкая? Вам так уютно будет, как будто в пижамке…
Умение владеть как печатным, так и непечатным устным словом очень важно для тех, кто учит людей. Я бы мысль Сьюзан разложила на 2 части – во-первых, важно использовать метафоры в речи (а также прочие изобразительные средства – эмоциональные эпитеты, яркие сравнения, меткие пословицы и поговорки), во-вторых, важно использовать их с умом.
***
В заключение хочу сказать, что книга ОЧЕНЬ полезная для нашего брата-тренера, я привела лишь малую толику «законов Сьюзан», могущих помочь в тренинговой работе. Уверена, что даже опытные тренеры найдут что-то, что оживит и разнообразит их репертуар и выведет на новые высоты.
Как многостаночница, не могу не порекомендовать книгу людям следующих профессий:
– учителя и преподаватели (по тем же причинам, что рекомендую ей тренерам)
– продавцы и переговорщики ( в книге «ложка стоит» от приемов, которыми можно пользоваться в коммуникациях по отъёму денег у населения)
– маркетологи (психологию рекламы никто не отменял)
– руководители (им же надо знать, как воздействовать на подчиненных)
– все-все-все, кто так или иначе общается с людьми. Мне нравится лозунг, который декларируют психотерапевты: Психотерапия нужна всем, у кого были или есть родители. Так вот, книга по законам влияния нужна всем, кто живет НЕ на необитаемом острове.
