«Сильная радость влюбленности» или «волнение перед переговорами»?

Когда я обучаю и консультирую переговорщиков, самая частая проблема, которую озвучивают участники, – это нежелательные эмоции.

Немудрено – по этапам и техникам переговоров уже в основном все подкованы, а вот с эмоциями работать пока мало кто умеет. Идут в сотый раз совершенствовать свое знание техник отработки возражений и доведения оппонента до желаемого действия. А нужно всего лишь научиться справляться со страхом, гневом, растерянностью.

Хотя, пожалуй, слово «справляться» не совсем точно характеризует процесс работы с собственными эмоциями. Но, поскольку конечный желаемый итог для деловых людей именно такой – будем «справляться».

***

Еду я тут недавно на переговоры – и внезапно осознаю, что волнуюсь.

Что?

Я??

Волнуюсь???

Что это еще за новости?!

У меня за плечами 20 с лишним «продажных» лет и состоявшихся встреч, сотни проведенных тренингов и семинаров, опыт публичных выступлений на большие залы… В конце концов, миллионные сделки!..

Да и эти переговоры абсолютно рядовые – принципиально вопрос уже решен, и надо только достигнуть соглашения по деталям проекта, а также вытянуть из заказчика кое-какую информацию.

И тут я поняла, что – да, чёрт возьми, я волнуюсь! И не только сейчас – но и  перед каждой рабочей встречей, перед переговорами с клиентом, перед тренингом…

Тут уже впору проводить детализацию эмоций (например, у норвежцев есть эмоция под названием  Forelsket – «сильная радость влюбленности», подробности  тут) и выделять отдельную эмоцию под названием «волнение перед переговорами».

***

Путь до места переговоров был неблизкий, и я стала размышлять о причинах своей тревоги.

Ну чего я боюсь? Состав «делегации» со стороны оппонента известен – и настроен если не на 100% лояльно, то очень близко к этому. Ответы на их возможные вопросы готовы. Сценарий переговоров мной и моим партнером проработан, даже с вариантами. Необходимые документы оформлены и взяты с собой. Выезд состоялся с запасом времени.

Стала «просматривать» картинки своих страхов, и обнаружила любопытное. Оказывается, я боюсь, что что-то пойдет не так, выйдет из-под моего контроля. Скажем, по пути я попаду в ДТП и не попаду на переговоры. И весь проект сорвется. (Ага, такой вот синдром бога!)

Или один из представителей заказчика включит вредность и начнет дискредитировать саму идею проекта. Или у нас не окажется какой-нибудь мелкой ерундовины, которая будет иметь серьезное значение для той стороны. Или у меня в разгар переговорного процесса случится приступ аллергии, и я начну беспрестанно чихать (не смейтесь, на заре моей продажной деятельности однажды такое уже было).

Словом, боюсь я всего того, что не могу контролировать.

И тут мне как-то незаметно полегчало, и я даже развеселилась.

Во-первых, что проку думать о том, что контролировать нельзя? Всех ЧП все равно не предусмотришь.

Во-вторых, часто именно вмешательства непредвиденных обстоятельств меняли все в лучшую сторону. Известны же случаи, когда человек опаздывал на самолет, который впоследствии терпел крушение.

В-третьих, даже если случится неподконтрольное – выход я найду. Попала в ДТП? Главное остаться живой и здоровой, а там – позвоню партнеру и передоверю переговоры, предупрежу заказчика. В конце концов, все знают, что такое ездить на авто по заснеженному предновогоднему Хабаровску. Завредничал оппонент? Повод еще раз проверить ценность предложения для заказчика. После того, как все будет проведено и не устроит ту сторону, такой диалог вести будет в разы сложнее. Разыгралась аллергия? Извинилась, вышла, привела себя в порядок (благо, спреи и таблетки на этот случай у меня как у опытного аллергика всегда с собой), вернулась и еще и как-то «вкрутила» произошедшее в канву разговора. Мол, заодно проверили ваше помещение на прочность – если моим чихом не снесло, значит и с толпой ваших сотрудников справится!

Кстати, на последний случай маленький лайфхак. Нелишним будет попросить у представителей заказчика стакан воды таблеточку запить. Отчего-то переговорщики часто  лояльнее относятся к своим оппонентам, о которых им пришлось проявить хотя бы маленькую заботу. Именно поэтому не отказывайтесь от чашки кофе, если вам ее предлагают в офисе у заказчика, или от других проявлений заботы. И обязательно ее, эту заботу, отмечайте вслух!

***

Так вот вам мой рецепт работы с нежелательными эмоциями – задайте себе 3 вопроса:

  1. Что за эмоцию я сейчас испытываю?
  2. По какому поводу возникла эмоция? (а если речь о злости – то полезно еще и спросить себя – в чей адрес она?)
  3. Зачем она мне?

Третий вопрос может обескуражить – как однажды он обескуражил и меня, будучи заданным мне моим психологом.

Но задумайтесь. Наш организм – мудрая система, настроенная в том числе на самосохранение. И все, что в нем возникает, зачем-то ему нужно. Даже страх. Даже злость.

Зачем мне нужно волнение перед переговорами? Наверное, чтобы я оставалась в тонусе, не забывала к ним готовиться, бросала в сумку резюме, печать и таблетки от аллергии, выезжала с запасом времени… А на щеках чтобы был румянец. С ним я на переговорах гораздо обаятельнее.

***

Мы приехали вовремя, успешно провели переговоры – и ничего плохого не случилось!

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *